Muita ótica define preço assim: pega o custo, multiplica por dois e meio ou três, e arredonda. Às vezes dá certo. Mas ninguém sabe dizer quanto sobra de cada venda, e o mês termina com a loja cheia e a conta apertada.
Existe um jeito simples de calcular o preço a partir do que realmente sai de cada venda. Leva dez minutos para montar uma vez, e depois serve para todo produto.
Antes de começar: os quatro números de que você precisa
Para precificar direito, tenha à mão:
- O custo do produto. O que você pagou pela armação, ou o que o laboratório cobra pelo par de lentes, com tratamento e frete.
- Os percentuais que saem de toda venda. Imposto, taxa da maquininha e comissão.
- As despesas fixas da loja, como percentual do faturamento.
- O lucro que você quer, também em percentual.
Os dois primeiros você tira do extrato e do contrato. Os dois últimos pedem uma conta rápida, que vem logo abaixo.
Passo 1: o que sai de toda venda
São os custos que crescem junto com o preço. Vender mais caro faz cada um deles crescer junto.
Imposto. No Simples Nacional, o comércio fica no Anexo I da Lei Complementar 123, que começa em 4% e sobe com o faturamento dos últimos 12 meses. O que importa é a sua alíquota efetiva, não a da tabela. Uma ótica que faturou R$ 600 mil em 12 meses paga perto de 7,2%:
(600.000 × 9,5% − 13.860) ÷ 600.000 = 7,19%
Seu contador sabe esse número de cabeça. Peça a ele.
Taxa da maquininha. Cada forma de pagamento tem uma taxa diferente, então use a média ponderada do que a loja recebe. Um exemplo:
| Forma de pagamento | Parte das vendas | Taxa média | Peso |
|---|---|---|---|
| Pix e dinheiro | 25% | 0% | 0% |
| Débito | 15% | 1,5% | 0,23% |
| Crédito (à vista e parcelado) | 60% | 7,3% | 4,38% |
| Média da loja | 4,6% |
As taxas acima são só um exemplo. Pegue as suas no contrato ou no extrato. Se quiser fazer a conta com calma, a calculadora de taxa da maquininha ajuda.
Comissão. Se o vendedor ganha 5% sobre a venda, são 5%.
Somando: 7,2% + 4,6% + 5% = 16,8% de toda venda já tem dono antes de você pagar qualquer conta.
Passo 2: as despesas fixas como percentual
Aluguel, salários, contador, energia, internet, sistema, sua retirada. Some tudo o que a loja paga por mês, vendendo ou não.
Depois divida pelo faturamento médio dos últimos meses:
Despesas fixas % = despesas fixas do mês ÷ faturamento médio do mês
Uma loja com R$ 15.000 de despesas fixas e R$ 60.000 de faturamento médio:
15.000 ÷ 60.000 = 25%
Ou seja: de cada R$ 100 vendidos, R$ 25 vão para manter a porta aberta.
Passo 3: o lucro que você quer
Esse é o que sobra depois de tudo. Não existe número certo para todo mundo, mas ele precisa estar na conta. Se não estiver, o preço só empata.
No exemplo, vamos usar 10%.
Passo 4: o markup divisor
Agora some todos os percentuais:
Imposto 7,2% + maquininha 4,6% + comissão 5% + fixas 25% + lucro 10% = 51,8%
Isso quer dizer que, de cada venda, 51,8% já está comprometido. Sobram 48,2% para pagar o custo do produto. Então:
Preço de venda = custo ÷ (1 − 0,518)
Preço de venda = custo ÷ 0,482
Esse 0,482 é o markup divisor. Para uma armação que custou R$ 120:
120 ÷ 0,482 = R$ 248,96
Arredondando, R$ 249. Na prática, é o mesmo que multiplicar o custo por 2,07.
Confira se a conta fecha:
| Linha | Valor |
|---|---|
| Preço de venda | R$ 249,00 |
| Custo da armação | − R$ 120,00 |
| Imposto (7,2%) | − R$ 17,93 |
| Maquininha (4,6%) | − R$ 11,45 |
| Comissão (5%) | − R$ 12,45 |
| Despesas fixas (25%) | − R$ 62,25 |
| Lucro | R$ 24,92 (10%) |
Fecha. Os 10% que você pediu estão lá.
Para fazer essa conta com os seus números, use a calculadora de preço de venda de óculos.
O erro que dá prejuízo sem ninguém perceber
O erro mais comum é somar os percentuais sobre o custo, em vez de dividir.
Com a mesma armação de R$ 120 e os mesmos 51,8%:
120 + 51,8% de 120 = R$ 182,16
Parece razoável. Mas os percentuais incidem sobre o preço de venda, não sobre o custo. Refazendo:
- Imposto, maquininha, comissão e fixas: 41,8% de R$ 182,16 = R$ 76,14
- Sobra: 182,16 − 120 − 76,14 = − R$ 13,98
Cada armação vendida assim dá prejuízo. E ninguém vê, porque o caixa entra.
Lente: mesma conta, outro custo
A lente segue a mesma fórmula. A diferença está no que entra como custo.
Para uma lente sob encomenda, o custo é o que o laboratório cobra pelo par, com tratamento. Se a montagem é feita na loja, o tempo dela já está nas despesas fixas. Se é paga à parte, entra no custo.
Um par de lentes multifocais com antirreflexo que custa R$ 380 no laboratório, com lucro desejado de 12%:
Percentuais: 7,2 + 4,6 + 5 + 25 + 12 = 53,8%
Divisor: 1 − 0,538 = 0,462
Preço: 380 ÷ 0,462 = R$ 822,51
Daí você arredonda para o preço que faz sentido na sua tabela, para cima.
Uma observação: a lente não fica parada no estoque, mas carrega risco de refação. Se a sua loja refaz muitas lentes, esse custo precisa entrar em algum lugar. O jeito mais honesto é reduzir a refação (o artigo como reduzir o retrabalho de lentes mostra como) em vez de esconder o problema no preço.
E se o preço calculado ficar acima do mercado?
Acontece. E é uma informação valiosa, não um problema da fórmula.
Se a conta mandou vender por R$ 249 e a concorrência vende parecido por R$ 199, uma destas coisas precisa mudar:
- O custo. Dá para negociar com o fornecedor, ou trocar de modelo?
- As despesas fixas. 25% é muito para a sua realidade? Às vezes o problema é vender pouco, não gastar muito. O ponto de equilíbrio da ótica mostra quanto você precisa faturar.
- O mix de pagamento. Se o parcelado longo puxa a taxa média para cima, o artigo sobre taxa da maquininha mostra como repassar.
- O lucro. Pode ser menor neste produto, desde que outros compensem.
O que não dá é vender abaixo do preço calculado sem saber. Aí o prejuízo vira rotina.
Desconto: faça a conta antes de dar
O desconto sai inteiro do lucro, porque o custo da armação não muda.
Na armação de R$ 249, um desconto de 10% são R$ 24,90. Imposto, maquininha e comissão caem um pouco junto (uns R$ 4), mas o lucro de R$ 24,92 praticamente desaparece.
Em outras palavras: com 10% de lucro, 10% de desconto é vender de graça. Antes de dar desconto, saiba qual é a sua margem. O artigo margem de lucro em ótica aprofunda essa conta.
Revise uma vez por ano, ou quando algo mudar
Os percentuais mudam. A alíquota do Simples sobe quando o faturamento cresce. A maquininha muda a taxa. O aluguel reajusta. Um vendedor novo entra com outra comissão.
Refaça o divisor quando:
- o contador avisar que você mudou de faixa no Simples;
- você trocar de maquininha ou renegociar a taxa;
- as despesas fixas mudarem bastante;
- o faturamento médio cair ou subir de forma consistente.
Onde o sistema ajuda
No LinceIA, o preço de custo e o preço de venda ficam no cadastro do produto, por loja, e a margem aparece calculada sobre o custo (o mesmo que o markup deste artigo). As taxas da maquininha e a comissão por categoria também ficam configuradas, e o DRE mostra no fim do mês se a margem que você planejou é a que aconteceu de verdade.
O cálculo do preço continua sendo seu. O sistema mostra se ele está funcionando.