"Quanto a loja precisa vender para pagar as contas?" É a pergunta mais importante de uma ótica, e muita gente responde de cabeça. Às vezes a resposta está certa. Muitas vezes, está bem abaixo da real.
O número tem nome: ponto de equilíbrio. É o faturamento em que a loja não tem lucro nem prejuízo. Abaixo dele, o mês fecha no vermelho. Acima, cada venda começa a sobrar.
Calcular leva meia hora, uma vez. Depois, é só atualizar quando algo muda.
A fórmula
Ponto de equilíbrio = despesas fixas ÷ margem de contribuição %
São só duas partes. Vamos montar cada uma.
Parte 1: as despesas fixas
Despesas fixas são as que a loja paga todo mês, vendendo muito ou pouco. Um exemplo de ótica pequena:
| Despesa | Por mês |
|---|---|
| Aluguel e condomínio | R$ 4.500 |
| Salários e encargos da equipe | R$ 9.800 |
| Retirada do dono (pró-labore) | R$ 5.000 |
| Contador | R$ 800 |
| Energia e água | R$ 600 |
| Internet e telefone | R$ 250 |
| Sistemas e assinaturas | R$ 400 |
| Marketing | R$ 800 |
| Outras (limpeza, material, manutenção) | R$ 850 |
| Total | R$ 23.000 |
Dois cuidados:
- Coloque a sua retirada. Se o dono não entra na conta, o ponto de equilíbrio diz que a loja empata quando, na verdade, o dono está trabalhando de graça.
- Use a média, não o mês bom. Despesas que vêm uma vez por ano (IPTU, 13º, férias) entram divididas por 12.
Parte 2: a margem de contribuição
É o que sobra de cada venda depois de pagar tudo o que cresce junto com ela: o custo do produto, o imposto, a taxa da maquininha e a comissão. É esse dinheiro que paga as despesas fixas.
No exemplo, de cada R$ 100 vendidos:
| Linha | De cada R$ 100 |
|---|---|
| Venda | R$ 100,00 |
| Custo das mercadorias (armação, lente, laboratório) | − R$ 38,00 |
| Imposto (Simples, alíquota efetiva) | − R$ 7,20 |
| Taxa da maquininha (média) | − R$ 4,60 |
| Comissão | − R$ 5,00 |
| Margem de contribuição | R$ 45,20 |
Ou seja, 45,2%.
Se você não sabe o custo das mercadorias em percentual, some o que pagou em armações vendidas, lentes e laboratório num mês, e divida pelo faturamento do mesmo mês. Os artigos sobre margem de lucro em ótica e taxa da maquininha ajudam a chegar nos outros percentuais.
A conta
23.000 ÷ 0,452 = R$ 50.885 por mês
Essa ótica precisa faturar cerca de R$ 50.900 por mês só para empatar.
Para calcular com os seus números, use a calculadora de ponto de equilíbrio da ótica.
Traduzindo para óculos e para dias
R$ 50.900 é um número abstrato. Fica mais útil quando vira algo que a equipe enxerga.
Em vendas. Com um ticket médio de R$ 650:
50.885 ÷ 650 = 78,3 → 79 vendas por mês
Em vendas por dia. Com 25 dias de loja aberta no mês:
79 ÷ 25 = 3,2 vendas por dia
Esse é um número que dá para colocar na parede: pelo menos três vendas por dia, todo dia, só para pagar as contas.
Em dias do mês. Se a loja fatura R$ 60.000 por mês, ou R$ 2.400 por dia aberto:
50.885 ÷ 2.400 = 21,2 → no 22º dia aberto
Nos primeiros 21 dias, a loja trabalha para pagar o fixo. Só os últimos dias do mês são lucro. Essa visão muda a forma como se olha para um dia fraco no fim do mês.
E o lucro?
Acima do ponto de equilíbrio, cada R$ 100 vendidos deixam R$ 45,20. Com R$ 60.000 de faturamento:
(60.000 − 50.885) × 0,452 = R$ 4.120 de lucro
Ou, pelo outro lado: 60.000 × 45,2% = R$ 27.120 de margem, menos R$ 23.000 de despesas fixas = R$ 4.120.
A distância entre o faturamento e o ponto de equilíbrio se chama margem de segurança:
(60.000 − 50.885) ÷ 60.000 = 15%
Essa loja aguenta uma queda de 15% nas vendas antes de entrar no prejuízo. Um mês ruim de verdade já passa disso.
O que mexe no ponto de equilíbrio
Pequenas mudanças fazem uma diferença grande. Alguns exemplos com os números acima:
Um desconto médio de 5%. A venda de R$ 100 vira R$ 95, mas o custo da mercadoria continua R$ 38. A margem cai para 43,2%, e o ponto de equilíbrio sobe para R$ 53.240. São R$ 2.350 a mais de faturamento por mês só para compensar o desconto.
R$ 1.000 a mais de aluguel. As despesas fixas vão para R$ 24.000, e o ponto de equilíbrio sobe para R$ 53.100. Cada R$ 1 de despesa fixa a mais pede uns R$ 2,20 de faturamento.
Mais vendas em 10 vezes. Se a taxa média da maquininha sobe de 4,6% para 6%, a margem cai para 43,8%, e o ponto de equilíbrio vai para R$ 52.500.
Ticket médio maior. Não muda o ponto de equilíbrio em reais, mas reduz o número de vendas para chegar nele. Com ticket de R$ 750 em vez de R$ 650, bastam 68 vendas por mês em vez de 79. Antirreflexo, segundo par e acessórios fazem esse trabalho.
Três erros comuns
1. Esquecer a retirada do dono. A conta fecha, mas o dono não recebe.
2. Usar o markup em vez da margem de contribuição. Quem multiplica o custo por 3 não tem 66% para pagar o fixo. Depois do imposto, da maquininha e da comissão, sobra bem menos. Usar o número errado faz o ponto de equilíbrio parecer muito mais baixo do que é.
3. Calcular uma vez e nunca mais. Aluguel reajusta, a equipe muda, a alíquota do Simples sobe com o faturamento. Refaça a conta a cada seis meses, ou quando uma despesa grande mudar.
E as parcelas de empréstimo?
A parcela de um empréstimo ou do financiamento de equipamentos não é despesa no sentido contábil, mas sai do caixa todo mês. Se a loja tem esse tipo de compromisso, faça duas contas: a do ponto de equilíbrio com as despesas fixas, e outra somando as parcelas. A segunda é o faturamento que o caixa precisa para não faltar dinheiro.
Como acompanhar no dia a dia
Saber o número uma vez já ajuda. Acompanhar durante o mês ajuda mais:
- Meta diária: o ponto de equilíbrio dividido pelos dias abertos. No exemplo, cerca de R$ 2.040 por dia.
- Acumulado do mês: até o dia 15, a loja deveria ter vendido perto de metade do ponto de equilíbrio. Se não vendeu, ainda dá tempo de agir.
- Margem real no fim do mês: confira se os 45,2% se confirmaram, ou se descontos e parcelamentos comeram parte dela.
No LinceIA
O LinceIA não mostra o ponto de equilíbrio pronto, mas mostra as peças da conta. As despesas fixas são lançadas em Despesas, por categoria. O DRE mostra, mês a mês, a receita líquida, o custo das mercadorias, as taxas de cartão, as despesas operacionais e o resultado, com o percentual de cada linha sobre a receita. E o Painel mostra as vendas do mês enquanto ele acontece.
Com essas peças, a conta deste artigo deixa de ser uma estimativa e passa a usar os números reais da sua loja.